在传统的经纪业务逐渐步入发展瓶颈之际，培养一个强大的FC（证券投资顾问）团队，正在成为众多券商推进经纪业务转型的突破口。近期，多家券商在中期工作会议上明确表示，未来经纪业务的重点工作是围绕打造FC团队，提升咨询服务质量。一场可以预见的 FC热，正在业内呈现燎原之势。
　　FC重回券商视野
　　为了实现经纪业务转型，券商提升咨询服务也从喊口号转向动真格。据了解，国泰君安、华泰证券、银河证券、上海证券等券商已经紧锣密鼓地“招兵买马”开始建设FC团队。此外，还有多家券商已经组建了投资顾问部，服务于经纪业务。
　　FC热的背后，折射出业内低质量服务已经远远不能适应证券经纪迅猛发展的现状。即使券商客服人员使用CRM客户关系管理系统+手机短信群发等工具，也无法有效提高证券服务质量。因此，券商踏上了构建FC团队、提升服务的转型之道。
　　“下半年公司将重点打造FC团队。”华泰联合证券副总裁朱永强表示，“行业已经陷于价格战泥淖，这意味着经纪业务转型迫在眉睫。”
　　据了解，在传统FC模式中，券商以客户资产的3%收取年度管理费，这远高于目前陷于“价格战”的传统佣金收入，并且相对稳定。
　　事实上，类似业务探索早已有之。大鹏证券等券商曾经尝试“证券经纪人投资理财顾问”，不过，这一方式最终还是被“证券经纪人”的人海战术所取代。
　　人才争夺战日趋激烈
　　据悉，提升服务覆盖率，是目前券商建设FC团队要达成的战略目标。然而，目前专业FC巨大的人才缺口，成为券商实现这一战略目标的主要障碍。根据中登公司统计显示，截至7月23日，沪深两市有效证券交易账户为1.27亿户，而业内人士估测，目前成熟的FC不到10000名，两者比例为12700：1。
　　因此，重新对客户进行细分成为FC团队提升咨询服务质量的关键。据了解，在过去的一年半时间里，包括华泰联合证券在内的多家券商已经重新对客户信息进行确认、筛选、分级，为选定的优质客户配备投顾服务团队。目前，华泰联合证券每家营业部配备5至10名FC。这些FC主要服务于细分出来的优质客户，一般每位FC直接服务200至500客户。
　　毋庸讳言，目前国内FC整体素质尚远远达不到国际成熟市场的FC水平。在美国，合格的投资顾问需要培养1至2年以上。以美林证券为例，该公司每年都会招收相当数量的新人进行培训，培训期为3年，第一年通常会淘汰75%。3年内开发的客户资产量达到3000万美元的受训者，才能取得理财顾问的资格。目前，美林证券拥有13000多个理财顾问。每个理财顾问平均管理1亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，每年为公司创造净收入75万美元。相比之下，国内FC差距较大。
　　为了提升FC的专业素质，国信证券、招商证券、广发证券等券商纷纷推出培训课程，由营业部选送人员，每年培养上千名投资顾问。此外，一些券商还从其他机构挖取成熟的投资顾问。
　　可以预见的是，随着FC热在全行业的兴起，未来高素质的成熟FC人才争夺战将日趋激烈。
　　链 接
　　成熟的FC必须具有证监会颁发的证券投资咨询执业资格，熟悉股票、期货、债券、衍生工具的投资要领，具有比较丰富的实盘运作经验和较强的投资评估、风险控制能力,并在大势判断、个股选择、投资组合运用、 交易策略等某一方面具有专长。
　　FC的首要工作是有针对性地深入到证券营业部，在营业部经纪人员协作下，了解大中户投资者对投资收益的预期、风险的偏好和投资的兴趣等方方面面信息，帮助客户研判市场走势，发现当前热点，选择投资品种，进行交易策略指导，与重点客户建立起一对一的长期顾问理财关系。（黄兆隆）